Tugas kelompok 10
“Manajemen Penjualan ”
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas
Dalam Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen Pengempu : Mubasit,S.Ag.MM
Disusun Oleh :
1.
Erpan Stiawan 1341030018
2.
Nizam Virgo Ardi 1341030030
3.
Defriansyah 1341030115
FAKULTAS DA’WAH DAN ILMU KOMUNIKASI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DA’WAH
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI ( IAIN ) RADEN INTAN LAMPUNG
TAHUN AJARAN 2015
KATA
PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang mana berkat rahmat dan
hidayahNya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Manajemen Penjualan”. Makalah ini diajukan guna memenuhi nilai
mata kuliah “Manajemen Pemasaran”
Tidak lupa, kami ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang turut membantu
dalam penyusunan makalah ini.
Kami menyadari dalam makalah ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu, kami
sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca makalah ini. Harapan
kami semoga makalah ini bermanfaat dan menjadikan sumber pengetahuan bagi para
pembaca.
Bandarlampung,
27 April 2015
Penulis
DAFTAR ISI
KATA
PENGANTAR
DAFTAR
ISI
BAB
I PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang Masalah....................................................................................... 1
B. Rumusan
Masalah................................................................................................ 1
C. Tujuan.................................................................................................................. 1
BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian
penjualan dan manajemen penjualan.................................................. 2
B. Peran
manajemen penjualan................................................................................. 2
C. Pentingnya
manajemen penjualan........................................................................ 3
D. Persepsi
yang salah tentang penjualan................................................................. 4
E. Tahap-Tahap
penjualan ....................................................................................... 4
F. Teknik
melakukan penjualan................................................................................ 5
G. Kegiatan
penjualan (sales person dan sales manager).......................................... 7
H. Faktor-Faktor
yang mempengaruhi penjualan...................................................... 7
I. Proses
Manajemen Penjualan............................................................................... 9
BAB III PENUTUP
A. Kesimpilan
dan.................................................................................................... 10
B. Saran.................................................................................................................... 10
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................. 11
BAB
I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang
Pemasaran atau penjualan secara
mudahnya adalah kegiatan memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat
dan khususnya kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya, pemasaran dijalankan
dengan kedua cara yaitu ilmu dan seni. Untuk mencapai efesiensi yang maksimum,
manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam
wewenangnya. Perencanaan dibuat agar sumber daya manusia, dana, perlengkapan,
dan waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik-baiknya. Penjualan
merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi. Manajemen
penjualan adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian, implementasi,
pengedalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan
melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termaksud kegiatan penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penegasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan
pemotivasian serta pengembang kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
B. Rumusan Masalah
1.
Apa yang
dimaksud dengan penjualan?
2.
Dan apa yang
dimaksud dengan manajemen penjualan
C. Tujuan
Tujuan dengan pembuatan makalah ini
adalah mahasiswa diharapkan mengerti dan memahami lebih lanjut tentang
penjualan dan manajemen penjualan, pentingnya manajemen penjualan, peran
manajemen penjualan dan persepsi salah terhadap penjualan. Diharapkan dengan
adanya makalah ini mahasiswa bisa memahami asfek-asfek yang ada di dalam
manajemen penjualan.
BAB
II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian
Penjualan dan Manajemen Penjualan
Pengertian penjualan dan pemasaran
sering kali di pahami segala sesuatu yang sama. Sebenarnya kedua hal tersebut
adalah sesuatu yang berbeda walaupun satu sama lain memiliki keterkaitan. Pemasaran
dari sudut pandang sebagai filosofi adalah suatu cara pandang yang menempatkan
konsumen sebagai titik sentral perhatian dalam kegiatan bisnis untuk
mendapatkan keuntungan. Sedangkan dari sudut pandang aktivitas sebagai suatu
sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada
pasar sasaran dapat mencapai tujuan organisasi.
Dari definisi tersebut dapat
dipahami pemasaran memiliki pengertian yang lebih luas, dan kegiatan pemasaran
tersebut dapat dimulai sebelum produk dan masih tetap berlangsung setelah
produk terjual atau sampai ketangan konsumen. Sedangkan penjualan merupakan
kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah ada dan selesai setelah terjadi
transaksi penjualan. Jadi penjualan adalan ilmu atau seni mempengaruhi orang
lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.[1]
Pengertian penjualan sebenarnya
definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutkannya sebagai ilmu
dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan
masalah etik dalam penjualan.
B. Peran Manajemen Penjualan
Peran manajemen penjualan adalah
mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan
administrasi ini mencangkup peranan, manajemen dan pengendalian program-program
penjualan,[2]
disamping itu juga penarikan, pelatihan, pengkopensasian, pemotivasian dan
pengevaluasian personalia penjualan lapangan. Jadi manajemen penjualan memiliki
pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai barikut: “ Manajemen
penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program
kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan”
definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan
pengambilan keputusan strategi disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.
Seperti yang disinggung diatas bahwa
penjualan merupakan kegiatan terdepan perusahaan didalam menghasilkan sesuatu
dari proses pertukaran dipasar. Proses pertukaran inilah yang dikatakan dengan
penjualan. Penjualan pada dasarnya suatu kegiatan yang harus dilakukan disetiap
orang dan setiap kelompok orang. Karena tidak ada satu orang dan kelompok
orangpun yang mampu untuk menghasilkan sesuatu yang dibutuhkan didalam
hidupnya. Mereka membutuhkan orang lain atau kelompok orang lain untuk
mendapatkan sesuatu yang tidak dia butuhkan tersebut melalui suatu proses
pertukaran. Pertukaran adalah satu inti kajian pemasaran yang diwujud dalam
bentuk penjualan.
Penjualan berarti memberikan
sesuatu yang dimiliki kepada pihak lain dengan mendapatkan suatu imbalan
tertentu dalam bentuk uang. Didalam pemasaran pertukaran akan menciptakan suatu
nilai bagi kedua belah pihak. Jadi dengan demikian dengan melakukan penjualan
maka nilai yang dimiliki sekarang akan mengalami kenaikan setelah terjadi
transaksi tersebut. Bagi perusahaan berarti akan meningkatkan penerimaan dan
bahkan nilai perusahaan itu sendiri.
C. Pentingnya Manajemen Penjualan
Terdapat beberapa alasan yang
mendorong diperlukannya mempelajari manajemen penjualan, diantaranya :
1.
Semua organisasi
membutuhkan manajemen penjualan dengan berbagai aktifitas, tenaga penjual,
peralatan, biaya dan sumber daya lainnya untuk menciptakannya.
2.
Kelemahan dalam
bidang penjualan yang mempunyai dampak langsung dirasakan oleh organisasi.
3.
Terdapat banyak
peluang karir yang bisa diperoleh oleh tenaga kerja perusahaan dalam bidang
penjualan.
4.
Setiap orang dan
organisasi pada prinsipnya adalah penjual.
D. Persepsi yang salah tentang Penjualan
1.
Penjualan adalah
profesi yang bersetatus rendah. Sebenarnya pekerjaan menjual banyak dirasakan
sebagai sesuatu yang berat sehingga banyak yang menghindarinya dan dianggap
orang-orang yang tidak memiliki pilihanlah yang banyak memasuki dunia ini.
justru dunia penjualan adalah suatu profesi yang membutuhkan skill yang lebih
tinggi.
2.
Penjualan adalah
kegiatan memperdaya orang lain sehingga mau melakukan pembelian. Hal ini
mungkin terjadi pada tenaga penjual yang sebenarnya belum memiliki kemampuan
untuk menjual.
3.
Penjualan adalah
suatu kegiatan yang dilakukan oleh pribadi yang “perayu”. Hal ini mungkin juga
benar tetapi kegiatan bujuk atau merayu yang dilakukan oleh tenaga penjual
semestinya bukanlah yang bersifat negative tetapi kearah yang positif.
4.
Penjualan itu
adalah untuk orang-orang yang memiliki kepribadian tertentu saja seperti para
ekstrovert.
5.
Penjualan adalah
pekerjaan yang selalu sangat tergantung pada orang lain.
E. Tahap-Tahap Penjualan
1.
Menetapkan
tujuan penjualan, manajer penjualan melakukan pengaturan dengan
mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta
kriteria kendalinya.
2.
Memperkirakan
volume penjualan dibanyak perusahaan, manajer penjualan diikut sertakan sebagai
anggota tim pemassaran yang membahas hal-hal tersebut diatas proses pembahasan
biasanya dimulai dengan melakukan prakiraan terhadap volume penjualan untuk
priode berikutnya.
3.
Hubungan antara
prakiraan dengan penentuan target prakiraan volume penjualan akan merupakan
tulang punggung bagi tujuan-tujuan manajemen penjualan. Prakiraan tersebut akan
mempengaruhi rencana-rencana yang disusun manajer penjualan dan pada saatnya
nanti akan terjadi hal sebaliknya.
F. Teknik Melakukan Penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau
kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima
langkah dalam melakukan cara-cara penjualan,[3]
yaitu :
1. Tentukan
kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen
haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana
terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan
di inginkan konsumen, berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka
memerlukan.
2. Pilihlah
pasar sasaran khusus.
Ada tiga jenis pasar
sasaran khusus, yaitu :
a)
Pasar
Individual, adalah pasar yang memberikan layan kepada individu-individu
tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat
cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
b)
Pasar Khusus,
yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya
petani, pegawai negeri, pedagang, dan sebagainya, jenis pasar khusus sangat
cocok untuk perusahaan kecil.
c)
Pasar
tersegmentasi, yaitu pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen
tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi. Kelas pelanggan
berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen
dikelompokkan berdasarkan geografis (desa, kota) demografis (jenis kelamin,
usia, pendapatan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya
hidup), serta faktor perilaku.
3. Tetapkan
posisi pasar.
Setelah menentukan sigmentasi
pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin di duduki segmen
tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih
jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran
konsumen dari pada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan
strategi penjualan dalam persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk
melakukan bauran pemasaran sebagai strategi
dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi
penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk
menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih
strategi penjualan yang paling tepat
Memilih strategi dengan menempatkan
keempat bauran pemasaran, produk, harga promosi, dan distribusi untuk melakukan
program penjualan harus dilakukan tahap-tahap sebagai berikut :
a)
Persiapa sebelum
penjualan.
Kegiatan
pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan dan
teknik penjualannya.
b)
Menentukan
lokasi pembeli potensi.
Tahap
kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari
lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
c)
Pendekatan
pendahuluan.
Sebelum
melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon
pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa
yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.
Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung panawaran produk kepada
pembeli, misalnya, tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen.
Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d)
Melakukan
penjualan.
Penjualan
permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan
kepada pembeli.
e)
Pelayanan
sesudah penjualan (purna jual).
Kegiatan
penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang
dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual
diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektronika, lemari es,
kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banayak macamnya.
Seperti garansi, reparasi, dan pengantaran barang.
G. Kegiatan Penjualan (Seles Person dan Sales Manager)
Jadi dengan memahami perbedaan
pemasaran dan penjualan maka dapat dibedakan antara manajemen pemasaran dengan
manajemen penjualan. Walaupun manajer penjualan tidak memiliki tanggung jawab
pemasaran secara keseluruhan namun aktifitas penjualan yang dikelolanya
haruslah menjadi bagian yang terintergerasi dari kebijakan pemasaran
perusahaan. Kegiatan penjualan ini juga dapat dibagi menjadi dua, yaitu :
kegiatan sebagai tenaga penjualan ( sels person) dan sebagai tenaga penjualan
yang telah memasuki tingkat manajerial. Manajemen penjualan merupakan bagian kegiatan
manajerial tersebut.
H. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Dalam peraktek penjualan itu
dipengaruhi oleh beberapa faktor, sebagai berikut[4] :
1. Kondisi
dan kemampuan penjual.
Transaksi jual beli atau pemindahan
hal milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan
dua pihak. Yaitu, penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak
kedua. Disini penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu, jenis dan
karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk, syarat penjualan (
pembayaran, pengantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya ).
2. Kondisi
pasar.
Pasar,
sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualannya.faktor-faktor kondisi pasar yang perlu
diperhatikan adalah :
a)
Jenis pasarnya (
pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar
internasional).
b)
Kelompok pembeli
atau segmen pasar.
c)
Daya belinya.
d)
Frekwensi
pembeliannya.
e)
Keinginan dan
kebutuhannya.
3. Modal.
Akan lebih sulit bagi penjual untuk
menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan
seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa
barangnya ketempat pembeli. Untuk malaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya saran serta usaha. Seperti alat transportasi, tempat peragaan baik
didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan untuk itu.
4. Konsisi
organisasi perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya
masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri ( bagian penjualan )
yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain hanya perusahaan
kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi
lain. Hal ini disebabkan karna jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana. Masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang
dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjulan
ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
I. Proses Manajemen Penjualan
Setiap adanya proses penjualan
mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen
tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan kegiatan
pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pegenalan pasar
dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual, meramalkan
penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen waktu didalam penentuan
tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang
lebih tinggi, tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit
bisnis, pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan
individu tenaga penjual.
BAB
III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Kesimpulan yang bisa diambil dalam
manajemen penjualan adalah manajemen penjualan memiliki peran dalam
mengadministrasikan punsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan
administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen
dan pengendalian program-program penjualan. Penjualan merupakan kegiatan
terdepan perusahaan didalam menghasilkan sesuatu dari proses pertukaran yang
terjadi dipasar. Proses pertukaran inilah yang dikatakan dengan penjualan.
Makalah ini juga membahas bayak persepsi yang salah dalam manajemen penjualan
padahal manajemen penjualan sangat berperan penting dalam kemajuan suatu
perusahaan. Didalam makalah menjelaskan perbedaan antara pengolahan penjualan
dengan melakukan penjualan dijelaskan bagaimana melakukan dan mengolah dengan
teknik-teknik yang bagus. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan sampai
proses dalam penjualan.
B. Saran
Maka dari itu penulis berharap agar dalam pembahasan mendukung
pentingnya pembahasan tentang “Manajemen Penjualan” mengetahui tentang tata
cara penjualan yang benar dan bagaimana sikap kita dalam menjalankan agar kita
bisa mengambil pelajarannya.
Namun bagaimanapun juga dalam tugas makalah terbimbing ini penulis
sadar bahwa masih banyak kurang disana sini,maka besar harapan dari para
pembaca untuk memperbaiki dengan berbagai saran dan masukan bagi penulis agar
lebih baik di kemudian harinya dalam menulis makalah.
DAFTAR
PUSTAKA
ü Pemasaran
Ritel, ma’ruf Hendri, (jakarta:Gramedia Pustaka Utama (2006)
ü Manajemen
Penjualan.Ed 3, Swastha Basu,(yogyakarta:BPFE(1998)
ü Eko.B.Supriyanto,2012,
http://finance.detik.com/read/2012/05/31 . diakses pada tanggal 22 april
2015.
ü http://primadonakita.blogspot.com/2013/12/contoh-makalah-manajemen-pemasaran.html.
[1]Ma’ruf
Hendri, Pemasaran Ritel, (jakarta:Gramedia Pustaka Utama (2006)
[3]
Eko.B.Supriyanto,2012, http://finance.detik.com/read/2012/05/31 . diakses pada tanggal 22 april
2015.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar